Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) dalam UMKM

Oleh : Risky Irawan

Praktisi Bisnis, Penulis Best Seller, Ketua Pembina Asosiasi Marketer Real Estate Indonesia (AMREI), dan Direktur Bogor Entrepreneur dan Cooperate Center (BECC)

Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) adalah kerangka kerja yang sangat penting dalam strategi pemasaran. Penerapan STP dalam UMKM membantu bisnis untuk lebih fokus pada pasar yang tepat, memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik, dan membangun posisi yang kuat di pasar.

Berikut adalah penjelasan dan penerapannya dalam konteks yang sederhana untuk UMKM:

1. Segmentasi (Segmentation)

Segmentasi adalah proses membagi pasar yang luas menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil dan homogen berdasarkan berbagai kriteria. Segmentasi membantu UMKM memahami lebih baik karakteristik dan kebutuhan konsumen.

Kriteria Segmentasi:

• Demografis: Usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dan status pernikahan.
• Geografis: Lokasi, kota, daerah, atau negara.
• Psikografis: Gaya hidup, kepribadian, nilai-nilai, dan minat.
• Perilaku: Kebiasaan belanja, loyalitas merek, frekuensi penggunaan, dan manfaat yang dicari.

Contoh Penerapan:

• Sebuah UMKM yang memproduksi makanan organik bisa melakukan segmentasi berdasarkan psikografis dengan menargetkan konsumen yang peduli dengan kesehatan dan gaya hidup alami.
• Sebuah toko pakaian kecil mungkin membagi pasarnya berdasarkan demografis dengan menargetkan remaja dan dewasa muda yang mengikuti tren fashion terkini.

2. Targeting (Penentuan Target Pasar)

Targeting adalah proses memilih satu atau lebih segmen pasar yang telah diidentifikasi selama segmentasi untuk difokuskan sebagai target pasar. UMKM harus memilih segmen yang paling sesuai dengan sumber daya dan kapabilitas mereka.

Strategi Targeting:

• Undifferentiated Marketing: Menargetkan seluruh pasar dengan satu strategi pemasaran yang sama. Cocok untuk produk yang universal.
• Differentiated Marketing: Menargetkan beberapa segmen pasar dengan strategi yang berbeda untuk masing-masing segmen.
• Concentrated Marketing: Fokus pada satu segmen pasar yang sangat spesifik. Cocok untuk UMKM dengan sumber daya terbatas.
• Micro-Marketing: Menargetkan individu atau kelompok kecil dengan strategi yang sangat personal.

Contoh Penerapan:

• Sebuah UMKM yang menjual produk kecantikan alami mungkin memilih strategi concentrated marketing dengan fokus pada segmen konsumen wanita berusia 25-40 tahun yang peduli dengan bahan alami dan kesehatan kulit.
• Sebuah kafe kecil bisa menggunakan differentiated marketing dengan menawarkan menu khusus untuk pelajar dan profesional muda dengan suasana yang berbeda di waktu-waktu tertentu.

3. Positioning (Penentuan Posisi)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menempati tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dalam benak konsumen sasaran. Positioning yang efektif membantu UMKM membangun identitas merek yang kuat dan membedakan diri dari pesaing.

Langkah-Langkah Positioning:

• Identifikasi Keunggulan Kompetitif: Tentukan apa yang membuat produk atau layanan Anda unik dan lebih baik dari pesaing.
• Pilih Posisi yang Diinginkan: Tentukan bagaimana Anda ingin konsumen memandang produk Anda. Apakah sebagai produk premium, terjangkau, inovatif, atau ramah lingkungan?
• Kembangkan Strategi Positioning: Komunikasikan posisi Anda melalui semua titik kontak pemasaran, termasuk kemasan, iklan, media sosial, dan layanan pelanggan.

Contoh Penerapan:

• Sebuah UMKM yang menjual kopi spesial bisa memposisikan diri sebagai penyedia kopi premium dengan rasa unik dan proses pemanggangan yang eksklusif.
• Sebuah toko roti kecil bisa memposisikan produknya sebagai pilihan sehat dan organik, menggunakan bahan-bahan lokal dan bebas bahan pengawet.

Penerapan STP (Segmentasi, Targeting, dan Positioning) dalam UMKM adalah langkah strategis untuk memahami pasar, memilih segmen yang tepat, dan membangun posisi yang kuat di benak konsumen. Dengan melakukan segmentasi yang tepat, menargetkan segmen yang paling sesuai, dan memposisikan produk atau layanan secara efektif, UMKM dapat meningkatkan daya saing, memperluas pangsa pasar, dan mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan.